En este curso aprenderás no solo el marco general de la negociación, sino también la preparación, las habilidades necesarias para hacerlo eficientemente, las etapas y procesos en ellas, así como el Método Harvard de Negociación.
Objetivos
Los objetivos generales del curso son:
- - Introducirse en el marco de la negociación.
- - Saber preparar la negociación.
- - Conocer cuáles son las habilidades en la negociación.
- - Reconocer el inicio, desarrollo y cierre de la negociación.
- - Conocer el método Harvard de negociación.
Los objetivos específicos del curso en lecciones son:
Lección 1
- - Conocer los conceptos de negociación, sus condiciones y posiciones.
- - Conocer el contexto y tipos de negociación.
- - Aprender los modelos y tácticas de negociación.
Lección 2
- - Dominar las etapas y fases del proceso de negociación.
- - Saber cómo establecer los objetivos de la negociación.
- - Aprender a preparar la información, estrategia, reparto de roles/tareas y control de la preparación.
Lección 3
- - Comprender cuál es el perfil del negociador.
- - Reconocer los tipos de negociadores.
- - Dominar las habilidades cognitivas, de comunicación y emocionales (psicológicas).
Lección 4
- - Saber cuáles son las condiciones para el comienzo de la negociación.
- - Saber cómo realizar la apertura, planteamientos iniciales y exploración.
- - Aprender a desarrollar la negociación.
- - Aprender a cerrar la negociación.
Lección 5
- - Dominar el método Harvard de negociación.
Inicio del Programa
El alumno puede iniciar el curso en cualquier momento del año.
Modalidad, metodología y calendario
Este curso está disponible en dos modalidades: Online.
El alumno recibe las claves del Campus virtual de la Escuela.
Calendario del curso
El alumno dispone de 5 meses como tiempo máximo para enviar todas las pruebas de evaluación desde la fecha de su matriculación.
No existen plazos fijos para el envío de las evaluaciones, sino que dependerá del tiempo que pueda dedicar cada alumno al estudio, siempre dentro de dicho plazo.
Sistema de evaluación y seguimiento
Criterio de evaluación
La evaluación final consiste en un test de selección múltiple donde el alumno demuestra haber comprendido y aprendido los contenidos del mismo.
El apto, que habilita al alumno la solicitud del diploma correspondiente, se consigue tras haber superado dicho test con un mínimo del 50% de respuestas correctas.
Procedimiento de evaluación
El test se realiza a través de nuestro campus virtual. Se encuentra disponible en todo momento, y es el alumno quien escoge el momento de su realización, según lo considere oportuno, teniendo en cuenta los siguientes requerimientos:
Para poder realizar la Evaluación Final, el alumno deberá haber cumplimentado los Informes de Seguimiento, el Trabajo Práctico Final (TPF), y, en el caso de estar realizando prácticas en empresas, haber enviado la Memoría de prácticas (MP), dentro del período lectivo del curso.
Una vez recibida la Evaluación Final, se corrige y envía el resultado al alumno a través de nuestro sistema de comunicación online.
Prácticas
Los alumnos de Escuela de Empresa que estén bajo Convenio de Cooperación Educativa deben realizar, con cualquiera de nuestros cursos, hasta 500 horas de prácticas durante un plazo de 5 meses.
Tutorias
Desde el primer momento, tendrá asignado un equipo de tutores que serán los encargados de resolver cualquier duda que le pueda surgir durante la realización del Curso. Además, serán los responsables de la corrección de los ejercicios de evaluación.
Las tutorías se realizan mediante correo electrónico o vía "buzón" del Campus on line. El "buzón", conecta directamente al alumno con sus tutores.
Material de Estudio
El Curso Universitario de Especialización en Métodos de Negociación Empresarial consta de 4 Módulos.
Bolsa de Trabajo
El Departamento de Salidas Profesionales de la Escuela se encarga de gestionar acuerdos con empresas de todos los sectores, facilitando así al alumno su incorporación al mercado laboral.
En la actualidad, Escuela de Empresa colabora con más de 2.000 empresas.
Todo alumno o antiguo alumno de la Escuela, tiene la posibilidad de ingresar en esta bolsa de trabajo.
Todo alumno que carezca de experiencia profesional y se disponga a buscar trabajo, contará con la posibilidad de solicitar un Informe de Altas Capacidades Laborales y Carta de Recomendación Laboral.
LECCIÓN 1: INTRODUCIÉNDONOS EN EL MARCO DE LA NEGOCIACIÓN
1.1. - INTRODUCCIÓN: CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN
- QUÉ NO ES, Y QUÉ SÍ ES NEGOCIACIÓN
- CONDICIONES DE UNA NEGOCIACIÓN
- EL PODER EN LAS NEGOCIACIONES
- LAS POSICIONES, LOS OBJETIVOS Y LAS NECESIDADES E INTERESES EN NEGOCIACIÓN
- BASES FUNDAMENTALES DE LOS PROCESOS DE NEGOCIACIÓN.
1.2 CONTEXTOS Y TIPOS DE NEGOCIACIÓN
- TIPOLOGÍA DE LAS NEGOCIACIÓNES
- INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
1.3 MODELOS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
- ESCUELAS DE NEGOCIACIÓN
- LEYES PERSUASIVAS DE NEGOCIACIÓN.
- TÁCTICAS DE DESARROLLO Y TÁCTICAS DE PRESIÓN
LECCIÓN 2. PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
2.1 ETAPAS O FASES DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
2.2 LA FASE DE PREPARACIÓN
2.3 TIPOS DE OBJETIVOS Y ESTABLECIMIENTO DE LOS MISMOS.
- MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO (MAAN).
2.4 LA INFORMACIÓN.
2.5. LA ESTRATEGIA.
2.6. REPARTO DE ROLES / TAREAS.
2.7. CONTROL DE LA PREPARACIÓN.
LECCIÓN 3: LAS HABILIDADES PARA NEGOCIAR
3.1. EL PERFIL DEL NEGOCIADOR
3.2. TIPOS DE NEGOCIADORES
3.3. UTILIZANDO LAS HABILIDADES PARA NEGOCIAR.
- HABILIDADES COGNITIVAS
- HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
- HABILIDADES EMOCIONALES Y PSICOLÓGICAS:
3.4 ANEXO
LECCIÓN 4: INICIO, DESARROLLO Y CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN
4.1. CONDICIONES PARA EL COMIENZO DE LA NEGOCIACIÓN
4.2. COMENZANDO LA NEGOCIACIÓN
- LA APERTURA
- PLANTEAMIENTOS INICIALES
- EXPLORACIÓN
4.3. EL DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
- LA PRESENTACIÓN
- GENERACIÓN DE ALTERNATIVAS
- BUSCAR SOLUCIONES DE FORMA MÁS AMPLIA. CREATIVIDAD
- BLOQUEOS EN LA NEGOCIACIÓN
- ARGUMENTOS Y OBJECIONES
- MANEJO DE SITUACIONES DIFÍCILES
- ERRORES CLÁSICOS A EVITAR EN UNA NEGOCIACIÓN
4.4. CERRANDO LA NEGOCIACIÓN
- EL MOMENTO DE LAS CONCESIONES
- EL CIERRE
LECCIÓN 5: MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN
5.1. VISIÓN GENERAL DE LAS BASES DEL MÉTODO
- LOS CUATRO FUNDAMENTOS O ELEMENTOS
- COMENTARIOS ACERCA DE LOS ELEMENTOS:
- LAS MODIFICACIONES:
5.2. DETALLE DEL MÉTODO
1. SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
-Tenga en cuenta que los negociadores son personas:
-Los negociadores están interesados en la sustancia y en la relación:
2. PERCEPCIÓN
3. EMOCIÓN
4. COMUNICACIÓN
5. ENFÓQUESE EN LOS INTERESES Y NO EN LAS POSICIONES
6. INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO
7. INSISTA EN USAR CRITERIOS OBJETIVOS
LECCIÓN 6: TRABAJO PRÁCTICO FINAL (TPF)
LECCIÓN 7. PRÁCTICAS
Para proceder a la entrega del título de Curso Universitario de Especialización en Métodos de Negociación Empresarial, el alumno debe superar los ejercicios de evaluación de cada módulo.
Una vez superadas las distintas evaluaciones del Curso, el alumno puede descargarse el Título desde su campus personal.
Adicionalmente, y dado que el alumno de Escuela de Empresa de los cursos universitarios, es a su vez, y simultáneamente, alumno de la Universidad Europea Miguel de Cervantes (UEMC), puede solicitar el Título Propio correspondiente emitido por dicha universidad.
La firma, registro, expedición y envío de dicho título debe ser tramitada por el alumno directamente en la "Plataforma de Títulos Propios" de la Universidad. El coste por este servicio es de 45 € (+ 10 € de envío desde la propia universidad al domicilio que indique el alumno) y el tiempo estimado entre la solicitud que el alumno hace a la universidad y su recepción es de entre 6 y 9 meses máximo. En caso de envíos fuera de España, consultar precios.
El pago lo puedes realizar en nuestra sede o a través de ingreso o transferencia bancaria en la siguiente cuenta:
Banco: SANTANDER
- Beneficiario: Escuela de Empresa
- Titular Jurídico: FORMACIÓN Y DOCENCIA S.L.
- Cuenta: 0049 2663 36 2214246572
Desde el extranjero
Para estudiantes extranjeros que realizan la transferencia desde sus países de origen, los códigos internacionales del Banco y de la Cuenta son los siguientes:
- C.C.C (Código Cuenta Cliente): 0049 2663 36 2214246572
- I.B.A.N (International Bank Account Number): ES15 0049 2663 36 2214246572
- BIC (Bank Identifier Code) de Banco Santander: BSCHESMM (CÓDIGO SWIFT)